2014.22.3
Platí – neplatí? Dobrý obchodník prodá všechno.
Mgr. Michal Knězů Mrvka
Na úvod jedna hádanka pro čtenáře. Zkuste uhodnout, o jakou jde profesi. Hodně lidí se tomu věnuje, ale není to činnost pro každého. Denně se s těmito lidmi setkáváme a i děti vědí, co tato práce obnáší. Dají se tím vydělat velké peníze. Odpovědí může být více, ale ta, kterou bych rád v tomto kontextu slyšel, podobně jako kdysi paní učitelka, zní: práce obchodníka. Ano, toho, který bývá uváděn jako učebnicový příklad povolání, kdy je jasná náplň práce, skvěle měřitelná a díky tomu i spravedlivě odměňovaná.
Jak snadno se pak nastavuje odměňovací systém, jak snadno se pak dá hovořit o neúspěšném či úspěšném obchodníkovi. Jenže... Je odpověď na tuto hádanku opravdu tak jednoduchá?
VYBRAT TY PRAVÉ
Už samotný výběr obchodníka je komplikovanou záležitostí. Obchodníků je velké množství - od těch, kteří nás mohou zastavit na ulici, navštívit v bytě, jako první pozdravit v prodejně, až po ty, kteří mají svůj region, obchodují jen s právnickými osobami a nabízejí sofistikované produkty, takové, u nichž platí zkušenost, že je snazší z odborníka udělat obchodníka než naopak.
Způsobů nalezení těch pravých adeptů na obchodnickou pozici je obrovské množství a díky tvořivosti se objevují další a další. Výběrová řízení bývají velmi osobitá, neboť mnohdy úspěšný obchodník je ten, do kterého by to málokdo řekl. Zadání "prodejte mi tuto tužku" patří už k těm zprofanovanějším, zvláště po natočení Vlka z Wall Street.
S obchodníky je to jak s umělci či sportovci. Mnozí nadějní nikdy nepotvrdí očekávání a "neviditelní" mile překvapí. A pak rozhodněme, koho vybrat a jak dlouho mu dát šanci. Jak se tedy správně rozhodnout? U nových obchodníků bych výběr pojal jako talentovky na sportovní a umělecké školy. U zkušených obchodníků bych se méně orientoval na dosažené, to je minulost, možná i vyhořelá. Soustřeďme se na současnou energii, zápal, chuť. Unavené nebo extrémně exaltované vyprávění o tom, proč už jsem nemohl pokračovat na bývalé pozici a jak přesně by to mělo fungovat, by nás mělo varovat.
UMĚNÍ KONAT ZÁZRAKY
Jedna z oblíbených pravd o obchodnících říká, že kdo je dobrý obchodník, umí prodat cokoliv. Myslím si, že slabinou některých pravd je to, že pravdivé nejsou. Ano, někteří lidé dokážou druhé ukecat, zmanipulovat, vnutit jim i to, co nepotřebují a co pro ně není dobré. Dá se však takto postupovat jen na velkých trzích s množstvím neználků, kde to může po nějakou dobu vycházet. Rychlost šíření informací je však neúprosná, a tak doba, kdy takové praktiky fungují, je omezená.
Na jiných, zvláště menších trzích (a český k nim patří), je tomu právě naopak. Špatná pověst produktů či firmy může na roky zkazit naděje na dobré obchodní výsledky a poškodit způsob prodeje. Podporují to i časté změny na pozicích obchodníků. Neumějí si firmy vybrat ty pravé, nebo s jejich obchodním systémem a produkty není možné…
